董 |
商談能力的提升 (2014/8/30 上午 11:51:00
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網拍的盛行嚴重威脅實體商店的價值!幾乎大部分的商品都可以在網拍上完成買賣.也因為如此網拍的競爭越來越白熱化.也越來越無利可圖!而像我們這種實體商店很多的連鎖店家.更是壓力重重.除了網拍費用一定要付一遍.實體店面的費用一毛都少不了!雙重付費.但收入並沒有增加!又碰到原廠吃定通路商.熱銷商品都採低毛利政策(ZENFONE就是代表性商品).你不接受他乾脆就跨過經銷商在網路自銷.你只能啃啃骨頭過日子!!(神腦因為這些因素七月份可能面臨十年來第一次虧損)
這幾乎是3C通路商的末路!我們也一樣艱困.假如扣除CASIO群光所提供超慷慨的毛利.我們一定是慘賠的!!
你們認為自拍神器還能神氣多久!能想像沒有CASIO一系列自拍機.我們公司能存活嗎???這是一個很沉重的假設.但不得不面對!今天不設想.當那一天來臨一定潰不成軍!!
這個假設很可怕.但不是無解!我們有這麼多家店.這麼多資深的員工.有一項網拍無法取代的優勢就是<面對面商談的能力>.這個商談能力就是要激發客人消費網拍不能買.不會買的商品.以達成我們想要銷售的目標!也唯有如此才有開實體商店的必要.也才有領取比基本薪資高的價值!
最常見的幾個<商談能力>所產生的威力例子:
配件加購:很多相材店幾乎不賺主機的錢.他們主力是<賣配件送主機>.配件買夠多主機賠一些都無妨!所以我們高階單眼幾乎被殲滅!原廠也無意去改變這種結構.我們也只好退到沒有配件利益的微單跟類單市場!連燦坤.神腦這種上市大通路都撼動不了他們.這就是商談能力扭改商品通路的極致表現!!
另一個例子是我們ZENFONE銷售的成功.也是跌破大家眼鏡!雖然我們在相機業洗配件算是很滷肉腳.但在通信業要搭皮套保貼還算很強!因為通信主力在搭門號.不在搭配件.碰到這種低單價低毛利手機.又沒法洗門號.只好眼巴巴看著我們跨行大賣!!加配件賺10%我們很OK.但通信行會垮!七月神腦虧損跟ZENFONE有很大關係!!
我們因為網拍越作越多.相對的跟客人面對面的商談能力變弱了!大家一定要警惕!<商談能力>這才是實體商店的根本.
我們有這麼大的實體商店規模.我們一定要思考有什麼生意一定要來店才能成交.一定要面對面商談不會被網拍消滅的.我認為還有一個生意夠大.我們還沒作.客人也一定要來店才能成交>>門號銷售!
門號這個領域看起來是我們不得不要選擇的通路!我們會周詳規劃!也希望大家要更積極磨練商談的能力!!一個最簡單的考核點<面交又賣單機>就是不及格的表現!!
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