董 |
淺談銷售者懲罰 (2014/7/1 上午 10:55:56
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所謂銷售者懲罰就是零售商銷售獲利低於費用.想賣出貨品的店家幾乎都要賠本賣.統稱銷售者懲罰.一但進入銷售者懲罰循環.該商品幾乎難以在市場立足.不然零售商幾乎會倒閉!
一般來說商品會進入銷售者懲罰大約都跟原廠的市場規劃有關.原廠市場規化能力跟關念好壞.常常都是造成銷售者懲罰的元凶!通常會由以下幾個因素造成:
1.原廠錯估零售商費用.故意低定官價.各原廠錯認降低毛利會增加客人購買意願.造成零售商無法獲利.
零售商依規模跟銷售內容而有不同費用.依幾大通路商來說.燦坤算費用最低了.約12%.全國約18%
.神腦因為主要獲利來自系統商退佣.所以營收偏低.費用會到達20%.而我們這些小零售商.費用應該落在8~10%左右!
現在各原廠的大多訂價策略都還是維持低毛利策略.除非有特殊補貼或方案.幾乎各零售商都會是虧損邊緣.各原廠錯認降低毛利會增加客人購買意願.也是造成各零售商叫苦連天!當然也有原廠體認零售商才是銷售關鍵.提高毛利.也讓他的市佔一路長紅!
2.供需失衡:原廠或許是錯估市場需求.或許是好大喜功.故意高估需求.常常造成供過於求.也讓市場惡性競爭.這也是讓零售商無法獲利的主因!
3.市場布置偏差:原廠常常錯誤布置通路.讓不洽當通路商銷售.也是造成價格崩盤.惡性競爭的主因!
4.商品力退潮.出清求現.這也是賠售主因!
商品能不能獲利是我們要不要銷售的關鍵!我們必須將我們評價的標準讓廠商知道.也期待廠商能維護商品利益! |
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