董 |
銷售績效評定標準 (2015/9/19 上午 10:42:10
)
常看到員工之間業績差很大.有人每個月業績就是不理想.常要指責他不認真.但事實他又整天很忙的樣子.真的不知道差異在哪裡!也真的需要更科學的分解出所謂的有效率的工作內容是什麼?也可作為員工努力的目標.跟評定的標準!!
我觀查了很久.其實就是一個指標!!<專注在銷售行為時間多寡>.真的就這麼簡單.倒是什麼是銷售行為下面會詳細說明!!你會看到成績很優異的同事.他大部分的時間幾乎都專注在銷售行為上.成績很差的的同事.精神放在銷售行為就差很多了!日積月累成績就會差好幾倍!!
現代銷售行為.大慨可分為來店購買跟網路購買.大約佔總銷售額比例為3:7.先談來店銷售:
A.來店銷售:這理先不談網拍來取貨的客人.光說流動客接客銷售.流動客銷售過程大約可分成幾個階段:從接近.留駐.商談.結案..其中最關鍵一個動作也是影響成績最巨大的行為就是<眼神接觸>.你只要用十分鐘觀查他眼神搜尋客人.企圖接觸客人的比例.大概就可推估出他對來店客銷售的成績!有人十分鐘裡有超過七分鐘都在搜尋客人.他在尋找客人期盼的眼神.客人當然感受的到.你會發覺很奇怪的為何客人都會找他.但事實是還沒開口.他就與客人達成初步協議!當然客人ㄧ定會找他.但是有人這十分鐘裡只有不到一分鐘企圖跟客人眼神接觸!!不管眼睛是在看什麼.反正客人就是知道不應該找你!!
<眼神接觸>是一切銷售的開始!!你一天企圖跟客人眼神接觸的比例有多高.成績就有多高!!反正商談.結案的功力大家已經都不分軒輊了!!誰逮到更多客人.誰成績就高!!有三個人專注的眼神.大家可以學習.蔣明德.趙哲寬.王儀君.你仔細觀察他們眼神ㄧ天用在盯走過的客人時間.絕對是其他人好幾倍!!尤其是前二位.沒有做網拍.光作剩下的30%來店客還能維持這成績.真的不容易!
B.網拍銷售:這是現代銷售的最神奇魔法.ㄧ個最資淺的人員能輕而易舉打敗最有經驗的資深人員.這生意已經衝到我們營收的七成以上.甚至還在成長!!網拍成功有幾個要素請參考!但最關鍵的還是在<速度跟勤奮>.
1.價格:這約佔網拍成功60%因素.但我們價格已經統一限制死的.所以要拼的是更價速度.當價格變動誰更快更價誰就贏!!(就是價格這麼關鍵.常會碰到員工故意偷降價殺同事.或是故意假裝沒收到訊息不回價.這都是不良行徑.請改進)
2.上架總量:有ㄧ個統計數字就是每天有3/1000的商品客會詢問!!所以理論上是你有1000項商品.每天就有三樣客人有興趣詢問!!
3.標題編輯:如何更有創意吸引客人注意.敘述內容更能讓客人信賴.這些都是成敗關鍵!!
4.回應問題能力:客已詢問.回應客人的專業度.親切度.跟回應速度.都在在會影響客人下單比例!!
C:店務管理:沒有良好的店務作基礎.根本無法作好銷售!!但偏偏我們公司沒有專業作店務的.作店務或是代交網拍都沒有另計獎金!!在我的觀念理.給你底薪就是要你分攤店務.作業績會另外發獎金給你!!你只作業績領獎金而不共同分攤店務.就是侵奪同事的底薪.而店長沒辦法公平分配店務工作.讓每ㄧ個員工平均分擔.就是共同欺凌作店務的同事!!從今天起.請店長細分ㄧ整家店的工作.召開會議.大家共同研究如何細分店務工作!!召開完店務分配會議.請店長代表在此留言!!我絕對不要再看到有人當大爺整日不管店務.有人像奴隸.整天作到死!!我底薪都有發.沒人有資格不作事!(除非你放棄底薪)店長可依工作性質大約分類為:店長副店長專務.清結工作.進出貨....希望能有效改善多年問題!!! |
|
