董 |
加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 06:06:03
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我們賣的主機都是有型號的.要多賣一點點價格都很難!我們主要獲利來源就是配件!
常聽說某家店賣多便宜殺的大家都很難做生意.但深入了解他們店的毛利率差我們並不多!最主要就是很珍惜賣配件的機會!
我們配件成本都很低毛利都很高.造成一部分笨笨的員工很喜歡賤賣或加送配件給客人促進成交!也讓客人一直覺得<配件本來就很便宜>相對的我們主機<都比別人貴>
這個邏輯要想清楚!不然客人永遠不覺得他佔到便宜.也不會成為你忠實的老客人!因為客人只會記的主機價格!
堅持配件價格不一定是要多賺.是要讓客人覺得你主機實在便宜!你輕易亂送配件不會得到客人的感恩!他只會覺得你的主機賣很貴!跟你買是不得已!
真的要想通這道理.不然你會老是覺得生意很難做.我們機器賣很貴.老闆又很機車!
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我們有新同事是從同行來的!就是你們說的殺手店!但他跟我說的毛利率真的沒那麼差!關鍵還是在配件的觀念!搞得好像我們在開黑店.機器都賣很貴!
因為我們銷售配件的能力很差.也造成我們高階單眼幾乎全面棄守!因為主機6萬賺500.配件再賺回來5000.這種生意幾乎我們沒幾個人知道怎麼做!所以也只好認了!(其實現在相材店都靠這個在維持)
配件會是未來熱門商品的<唯一>獲利來源!尤其是平板.越來越多人賣.都要靠公司跟原廠取得差價越來越難(你不賣別人會賣).我看到很多同事將平板配件拿來殺(皮套.保貼)一步步走入死胡同!觀念再不改.到時候連主機都別想賣!(據我所知別人的主機毛利都只抓3%).我們現在還有進貨優勢!但這個優勢很快就會消失.我們的費用沒有辦法做毛利3%的生意!再不從配件補回來.我們遲早會在平板被打敗!(我們已經在CANON被打敗
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我看到很多人根本沒有賣配件的信心跟習慣!常看到一個很要命的邏輯是:客人主機要殺200.通常會選擇送他一個皮套(成本150).以為皆大歡喜!其實客人一點都不覺得賺到了.他一定可以推算原來皮套價值只有200以下!(他原來都以為皮套要500).
另一個選擇思考看看:同意客人主機殺200.或300.再賣他一個500元的皮套!客人應該覺得更高興!
皮套賣500是天經地義的事.他問遍了店家還是500.最低400吧!讓他覺得只有價值200是我們自己搞出來的!再說一萬元主機殺2.3百很公道!500元皮套殺到200是開黑店的!
拜託各位想清楚這個邏輯!這不是少賺一百二百的事情!這是能不能活命的問題!
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<其實主機殺到死.配件賺回來>這早就是業界的共識!所以配件照定價賣阻力不大!主機要拉高賣幾乎免談!不照定價賣只是你心裡的心魔(60成本賣400).或許你會推說他原來跟我們買主機所以再來買配件算他便宜一點.這個說法很公道.問題是便宜50%!(400變200).
這合理嗎?哪個買配件的沒來買過主機?那我們定價就直接打5折就好了.省的客人說你開黑店!為什麼不能便宜他50.(已經打九折了)
想想看主機要多賺一百二百一定要談得要死要活.又是發誓又是裝可憐!配件多賺個一百二百天經地義.一句廢話都不用說!我不知道大家在想什麼?有被虐待狂?窮慣了不敢賺錢?很古怪的生意邏輯!
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想想看:我們一個月賣一千台平板.理論是應該賣出一千個皮套.跟一千片保貼!我估算現在我們平均一個少賺100元!共2000件共少賺20萬!這還是最低的推估.這個數字很嚇人!這是你們白白送給客人的!我相信沒幾個客人說你賣他便宜了!他只記的你的主機跟別人價格差不多!
如果在加上其他相機...配件.我看我們一個月大約送給客人50萬!
每個月這樣送我們遲早會沒有競爭力的!不要將公司當成神.我們其實沒有這麼強的進貨優勢!想想看假如我們不要送給客人50萬.我們每台平板就可以再降500賣!這才是天下無敵!我想我們很快就可以賣到2000台!
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平板我們是賣最多的!其他競爭店家剛加入!我們有義務要建立配件的標準售價!所以一定要堅持價格.只要我們賣低了整個市場一定會跟!到時大家都賺不到錢!如果定價太高請告訴我.希望定價跟賣價不要差太多!
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高雄建國路一二十家相材店<沒有一家主機報價有賺錢的>因為要賺錢就賣不出去!他們幾乎都棄守主機毛利!但<沒有一個配件比我們便宜的>.假如你沒學會賣配件推配件.你遲早會被市場淘汰!起碼網拍就會淘汰你!我們店面還活著是因為我們也做網拍.<而且網拍所附配件無法加值>只有在店裡賣的配件可加值賣!假如這個都做不到那就在家裡做網拍就好了!時體店面也無立足之地!
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我們有很多主機報價是報單機價.(大部分的平板都是).那就是要你們推配件增加競爭力!
所以報單機價時跟客人交涉.就應該以單機價跟客人協商!成交以後再賣他配件!我看很多人都自作主張自己加配件價一起報!客人也一起殺.這樣根本賺不了配件的錢!我看到很多筆成交單.扣掉配件應賺的金額.主機幾乎零毛利!這都是主機配件一起報價的後果!請改進!
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除了幾台專賣平板.我們平板單機賣價毛利大約只有4~600元!這裡面包括了原廠多給我們3~500差價!還沒成交前你絕對不要談配件.因為單機報價客人能殺的價格不多(最多2~300元.因為這已經是別人的成本以下)..殺完價成交後再賣皮套跟保貼(應該至少賣700.毛利500以上).假如你自己加500含配件報客人.客人就懂得去別家問含配件價.殺500以上還是有人會賣!所以常聽客人說含配件別人賣多少.這大部分都是我們自己搞砸的!賣東西除了要學功能特色.更要學賣完主機要賣什麼配件給客人!客人買這些配件有什麼利益!我曾經在資展會場看過別人賣單眼.主機價格客人隨便殺他都答應!但他總共賣掉7樣配件!說的像不買這些配件那台主機幾乎是廢物!我估記那些配件約賺6000元!當然我們沒有這些功力!但連基本的配件都不會賣.我很擔心會很難存活!我們連幹部也不重視配件的準備!常看到主機進一堆配件都缺的!根本就沒打算賣配件!這一定要加強!平板毛利一半來自配件.這觀念一定要建立!
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台充不能成為標配!台充一定要加賣!PC有附台充的請通知我.我會改掉再降價一百!但台充一定要用賣的!誰送台充.該筆台充成本會改為400!想想看有多少相機整組賣完賺不到350!賣一個台充賺350.所以一定要用賣的!
台充應該很有必要.不然多那一顆電池要如何充電!400元也很公道!
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我費了很多心思寫了這麼多篇有關配件加購的看法!也很高興初步看到成效!但我跟大家一樣雖然知道方向是正確的.但到底會不會影響銷售.還是很忐忑不安!剛剛對幾位資深人員做了一些調查.大致還不錯!他們也提供了一些寶貴意見.我綜合如下:
1.加推配件確實會增加毛利.甚至有幾個案例是增加成交機會(主機報價降低).少數案例有影響到成交.
2.配件推銷沒想像中容易.最多問題是網拍低價配件.有人跟我說這些貨品都是掏寶網的大陸貨!品質參差不齊!所以我們配件都是經過考驗過的.一定要強力說明!
[下午 07:03:50] ベッカア漢: 配件變難推的只有平板跟手機
[下午 07:03:58] ベッカア漢: 相機沒啥影響
[下午 07:04:13] 飛登老大: 謝謝!
[下午 07:04:27] ベッカア漢: 主要因為很多網拍業者都去淘寶拿貨轉賣
[下午 07:05:10] ベッカア漢: 網拍上的手機平版配件價格都很不可思議
[下午 07:12:05] ベッカア漢: 這些貨都是從廣東的工廠直接出來的
[下午 07:12:18] ベッカア漢: 不過品質參差不齊
[下午 07:15:14] NOVA店: 1沒差
但是配件類會減少成交 ,例如平板皮套,保護貼售價往上拉以後,客人會思考是否有需要加價購,有可能只會擇其一
大部分的客人會由網路先查個大約價格地帶,所以在推配件也必須多些技巧,而並非只是拿出來然後報價 就期待客人會購賣
很多親身經驗是拿出皮套跟客人介紹如何使用,也順帶提到很多客人買的時候也會連這個配件一起買,真的很實用之類的,客人才會有所感動而一起買
現在配件銷售方案才剛推行沒多久,但是有很大的機會可以成功並且將原本的壞習慣改正,讓大家毛利皆有所提升
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/4/2 上午 09:58:52 )
經過十幾天加賣配件發獎金的措施.機本上執行得還好!但我還是隱隱有一些憂慮>>有幾家店的主管不以為然.甚至不願意打加購配件金額!拒絕領獎金.但在我看起來是<故意抵抗命令>打算趁機恢復舊習慣!
其實我們要執行這個政策很困難.原有的銷售習慣改變是最大障礙!一個台中NOVA就有三家店.只要有一個人不執行.直接送配件.其他人就玩不下去!我隱隱還是覺得有人在消極抵抗這個策略.我不會讓他發生!
我會在本月作一個統計.我會針對每家店每人平均加賣配件毛利作一個統計!執行最好的店長跟店員會給一大包紅包!執行不佳的店長會扣薪! |
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/21 上午 08:54:22 )
有一個觀念是<不要強迫推銷>低賣主機我們希望客人買配件賺回來!但不要變成買配件是必要條件!這不符合公司格調!這當然會有客人只買便宜主機不買配件的風險!也不能這樣就不賣主機!賣配件要靠專業與服務取勝.客人不買是我們銷售能力不購!應該會有一個比力客堅持不家買配件!那就認了!但比力太高了就要自我檢討!而不是設條件強迫客買!
雖然網拍有很便宜的.但客人摸不到感受不到好壞.在店裡又能馬上帶走.所以貴個幾百應該不是問題! |
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/20 下午 08:22:38 )
我費了很多心思寫了這麼多篇有關配件加購的看法!也很高興初步看到成效!但我跟大家一樣雖然知道方向是正確的.但到底會不會影響銷售.還是很忐忑不安!剛剛對幾位資深人員做了一些調查.大致還不錯!他們也提供了一些寶貴意見.我綜合如下:
1.加推配件確實會增加毛利.甚至有幾個案例是增加成交機會(主機報價降低).少數案例有影響到成交.
2.配件推銷沒想像中容易.最多問題是網拍低價配件.有人跟我說這些貨品都是掏寶網的大陸貨!品質參差不齊!所以我們配件都是經過考驗過的.一定要強力說明!
[下午 07:03:50] ベッカア漢: 配件變難推的只有平板跟手機
[下午 07:03:58] ベッカア漢: 相機沒啥影響
[下午 07:04:13] 飛登老大: 謝謝!
[下午 07:04:27] ベッカア漢: 主要因為很多網拍業者都去淘寶拿貨轉賣
[下午 07:05:10] ベッカア漢: 網拍上的手機平版配件價格都很不可思議
[下午 07:12:05] ベッカア漢: 這些貨都是從廣東的工廠直接出來的
[下午 07:12:18] ベッカア漢: 不過品質參差不齊
[下午 07:15:14] NOVA店: 1沒差
但是配件類會減少成交 ,例如平板皮套,保護貼售價往上拉以後,客人會思考是否有需要加價購,有可能只會擇其一
大部分的客人會由網路先查個大約價格地帶,所以在推配件也必須多些技巧,而並非只是拿出來然後報價 就期待客人會購賣
很多親身經驗是拿出皮套跟客人介紹如何使用,也順帶提到很多客人買的時候也會連這個配件一起買,真的很實用之類的,客人才會有所感動而一起買
現在配件銷售方案才剛推行沒多久,但是有很大的機會可以成功並且將原本的壞習慣改正,讓大家毛利皆有所提升
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/19 下午 08:33:46 )
台充不能成為標配!台充一定要加賣!PC有附台充的請通知我.我會改掉再降價一百!但台充一定要用賣的!誰送台充.該筆台充成本會改為400!想想看有多少相機整組賣完賺不到350!賣一個台充賺350.所以一定要用賣的!
台充應該很有必要.不然多那一顆電池要如何充電!400元也很公道! |
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new/蓯 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/19 下午 01:48:58 )
真的要推配件而不是送配件，會繼續努力的~ |
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 08:10:06 )
除了幾台專賣平板.我們平板單機賣價毛利大約只有4~600元!這裡面包括了原廠多給我們3~500差價!還沒成交前你絕對不要談配件.因為單機報價客人能殺的價格不多(最多2~300元.因為這已經是別人的成本以下)..殺完價成交後再賣皮套跟保貼(應該至少賣700.毛利500以上).假如你自己加500含配件報客人.客人就懂得去別家問含配件價.殺500以上還是有人會賣!所以常聽客人說含配件別人賣多少.這大部分都是我們自己搞砸的!賣東西除了要學功能特色.更要學賣完主機要賣什麼配件給客人!客人買這些配件有什麼利益!我曾經在資展會場看過別人賣單眼.主機價格客人隨便殺他都答應!但他總共賣掉7樣配件!說的像不買這些配件那台主機幾乎是廢物!我估記那些配件約賺6000元!當然我們沒有這些功力!但連基本的配件都不會賣.我很擔心會很難存活!我們連幹部也不重視配件的準備!常看到主機進一堆配件都缺的!根本就沒打算賣配件!這一定要加強!平板毛利一半來自配件.這觀念一定要建立! |
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董 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 07:10:55 )
我們有很多主機報價是報單機價.(大部分的平板都是).那就是要你們推配件增加競爭力!
所以報單機價時跟客人交涉.就應該以單機價跟客人協商!成交以後再賣他配件!我看很多人都自作主張自己加配件價一起報!客人也一起殺.這樣根本賺不了配件的錢!我看到很多筆成交單.扣掉配件應賺的金額.主機幾乎零毛利!這都是主機配件一起報價的後果!請改進! |
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New/偉哲 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 05:51:12 )
已閱讀.
會檢討並且改進 |
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光華408/云緁 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 02:32:26 )
已閱讀 會檢討改進 |
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光華408/方雨 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 01:16:59 )
以閱讀..會改進 |
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新竹143/傳芳 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 01:14:29 )
已詳讀 會改進 |
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光華422/肇禮 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 01:01:54 )
已閱讀 |
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TAP226/孟廷 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 12:59:43 )
已閱讀 |
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光華408/亞彤 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 下午 12:51:35 )
已閱讀 會檢討改進 |
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A86 茹 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:51:47 )
已看~會改進 |
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小雅/新竹 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:25:02 )
收到.會再改進.和加強~~ |
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新竹143/怡婷 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:24:16 )
已閱讀~~會再加強改進 |
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NOVA/珧 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:19:23 )
已看,會檢討改進! |
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新竹/晉雍 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:12:49 )
已看,會再檢討改進 |
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new/蝸 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:11:32 )
已看,會再思考,努力加強改進 |
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NEW/宜 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 11:08:52 )
已看.會再更加強 |
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943/娟 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 10:56:37 )
已看 |
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NOVA~君 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/18 上午 10:54:22 )
已閱讀 |
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光華422/盈蝶 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 10:58:12 )
收到!已閱讀會加強! |
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惠 |
Re:Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 10:22:27 )
已看 |
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楠梓/仁郁 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:35:18 )
已看 |
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TAP108/利亭 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:27:08 )
已閱讀~會改進!! |
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楠梓/鳳女 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:25:22 )
已看 |
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庭豪 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:24:56 )
已閱讀，會多加推銷配件 |
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nova/瑜 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:23:28 )
已閱讀 |
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107/珍 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:15:06 )
已閱讀 |
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new/mei |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 09:07:43 )
已看 |
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電子街/儒 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 08:59:58 )
已閱讀 |
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TAP226/蔚鎧 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 08:58:05 )
已閱讀 會再加強 |
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TAP226/心燕 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 08:51:36 )
已閱讀 會改善!! |
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107/雄 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 08:41:44 )
已看 |
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107/勇 |
Re:加送配件促成交是差勁的策略 (2013/3/17 下午 08:29:57 )
老闆寫了那麼多 其實我有很深的感觸
現階段很多同事 都會因為"不顧結果 想賣就賣" 然後報價越來越低
主管們也常耳提面命的說 不要拉報表參考別人賣的最底價來跟價
其實我反而覺得 要常拉報表 看看人家能搭賣甚麼東西 會增加銷售毛利的.
一念之差 會改變自己的想法
也不要自己人殺自己人 這應該也是毛利無法提升的原因
常常聽到客人說 你們飛登不是都同一個老闆 怎麼每家店的報價都不一樣?
反而會有讓客人覺得我們亂開價的想法 |
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