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經營觀點:讓價的迷失與禁忌 (2009/11/16 下午 09:57:48
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1:好客人/老客人所以便宜賣.
>>>那壞客人您哪時賣過好價錢?
>>>那新客人您哪時賣過好價錢?
>>>結論是哪種客人該賣便宜該賣貴?都錯!!!交易只有毛利合不合理.合理性的標準來自眾多同事同商品的毛利比較.
2:因為沒客人/客人多所以便宜賣.
>>>沒客人跟來客多都是問題,那來客到底要怎樣才會沒問題?
>>>同時段來客多,面對多組顧客為快速成交多筆不得已可微彈性讓價以換速度,但不能亂砍或已能成交/已無合理毛利的還殺.
>>>結論是不要習慣性/無厘頭讓價再來自圓其說.而是以能成交的最高價來賣.
3:開口報價習慣性先比PC還低.
>>>同期間PC報價其他店與同事都能成交,難道還有低報的理由?
>>>結論是照PC來報價,部分商品還可能有一丁點彈性來跟顧客議價,先低報就沒空間了,部分商品根本不需/也不能再低報.
4:額外搭個周邊當贈品有吸引力好成交.
>>>同期間其他店與同事同商品成交的沒便宜賣也沒額外多送周邊.難道周邊不用成本?
>>>結論是搭了額外贈品具效果或吸引力,那報價時請加上這週邊的賣價再讓客稍殺價議價.但就是絕對禁止加上的價比成本低反侵蝕原基本毛利.
5:客人買xx又買oo/買了n台所以就算便宜了.
>>>買越多台就該再便宜?
>>>買的總價錢越高就應該再算便宜?
>>>結論是即使是一台的價格不論是PC報價/您的議價與讓價都已低已能成交,買oo和xx/買了n台哪來空間再便宜.
6:促銷組內容不同毛利卻變差,這是大禁忌!!
>>>所謂促銷就是做了最有力組合.這可能來自原廠搭售或公司搭售價格確實也較優,有時各位換了內容物盡挑簡單或低組合價賣結果剩一堆不合理庫存.
>>>顧客換內容物毛利卻比原已銷售很多的組合毛利還低?
>>>自行或客戶搭購後毛利卻比單機還低?
>>>自行或客戶搭購後內容品項更多和豐富,售價也比原搭售組更貴,毛利卻比原搭售組差!!(大禁忌)
>>>整個搭售組毛利竟比該筆中任何單一個周邊平時單賣還低,這禁止發生.(除公司搭售)
>>>結論換促銷物就是扣掉被換下那商品的成本,加上客人要的商品的售價為新組合賣價.禁止逐項商品給低於一般賣價後加總價再讓價,毛利一層一層自己剝掉.總之更多搭購後毛利禁止少於原始銷售毛利.
7:價格管制且能成交卻又低賣？
>>>因基本利潤堅守我們自行管制售價且銷量正常,沒由來突然低賣.
>>>原廠管制價格或限店或限量銷售,為成交也當成大量競價流通品低賣.
>>>網購競價非同業卻自家人互相競價.
>>>結論是該賣多少的依據是參考近日成交價格區間.
8:因為XX店報oo價就跟了.
>>>跟價不能引起我們其他店或同店其他同事恐慌.
>>>總是成交價依據著之前幾筆成交價格帶移動,不能突然往下跳很深.
>>>這有邏輯非情緒性賣或不賣.結論是同一店成交價落點不能差很大,同一商圈落點也不能差很大,同一期間落點也不能差很大.非得成交只能落點落在低價帶,絕非跳崖式震撼價來成交.
***以上觀點無關同業競價的部份,僅就各店與同事已能成交卻又低賣事實來說明.
***競爭性商品同業競價屬另一事實另行處理不混為一談. |
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